Kluczem do osiągnięcia satysfakcji klienta, a dzięki temu wzrostu poziomu sprzedaży, jest inteligentnie zbudowana sieć dystrybucji. W przypadku produktów bankowych i ubezpieczeniowych czynnik ten jest o tyle ważny, że w grę wchodzą finanse klientów i długi czas trwania zobowiązania, a co za tym idzie – większa odpowiedzialność. Często jednak zainteresowani produktami finansowymi czy ubezpieczeniowymi narażani są na niemałe ryzyko.

Instytucja finansowa musi zapewnić, że ochrona interesów klientów jest w centrum jej zainteresowania pod kątem każdego aspektu jej działania. Trudno jednak sprostać tym wytycznym, realizując źle przyjęte założenia sprzedażowe.

Podstawowym mechanizmem funkcjonowania sieci dystrybucji jest realizacja ustalonych celów sprzedażowych. Uwagę zwrócić jednak trzeba na rodzaj oferowanych produktów i wynikająca z tego odpowiedzialność wobec klienta, będąca wynikiem sprzedaży. Produkty finansowe powinny wiązać się z zaufaniem i gwarancją uczciwego traktowania ze strony instytucji. W praktyce kwestie te są spychane na dalszy plan przez ustalanie przedstawicielom indywidualnych celów sprzedażowych na poziomie konkretnych produktów finansowych czy ubezpieczeniowych, których realizacja pozwoli uzyskać stosowne premie. W takiej sytuacji często nie ma mowy o doradztwie, które powinno opierać się na dopasowaniu produktu do potrzeb i oczekiwań klienta, a jedynie na wykorzystaniu mechanizmu promocji, czyli „w tym miesiącu sprzedajemy przede wszystkim produkt X”.

Na obecnym poziomie rozwoju usług finansowych konstruowanie planów sprzedażowych na poziomie konkretnego produktu wydaje się pomysłem nietrafionym i mało elastycznym. Prowadzi do tzw. „złej sprzedaży”, wynikającej z rozbieżnych interesów sprzedawcy i klienta. Warto pomyśleć nad możliwością zbudowania systemu odnoszącego się do portfela klienta jako całości, mającym na celu długoterminowe utrzymanie klienta i wzrost poziomu jego zadowolenia, a nie tylko na jednorazowej sprzedaży. Możliwe jest również zróżnicowanie katalogu produktów, oferowanych potencjalnemu klientowi. Te kwestie zależą jednak od osób zarządzających danym obszarem w instytucji. Popracować warto też nad sposobem działania agentów, który opiera się na szybkim zarobku w związku ze sprzedażą wielu produktów, a nie na jakości samej obsługi. Sprzedawca świadczy jednak o instytucji, w imieniu której działa, w związku z czym to właśnie na niej ciąży obowiązek troski o satysfakcję klienta i jak najlepszą obsługę ze strony pracowników.

W tworzeniu przemyślanej struktury sprzedaży produktów finansowych, bankowych i ubezpieczeniowych, pomóc może dostępne na rynku oprogramowanie i przeznaczone do tego aplikacje. Jedną z nich jest serwis e-Finanser.pl, który pozwala samodzielnie zdefiniować i monitorować cele sprzedażowe oraz wskaźniki, umożliwia ocenę rentowności poszczególnych produktów, a także dba o motywację pracowników, pomagając określić wysokość premii i prowizji wynikających z realizacji celów biznesowych firmy.